ROI: Return on Investment

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Definition

Im Marketing ist „ROI” Abkürzung für: Return on Investment. Das heißt auf Deutsch so viel wie „Kapitalrendite“ oder „Rendite“. Doch was ist ROI genau? Es ist ein zentraler Leistungsindikator (KPI), der im digitalen Marketing verwendet wird. Er dient dazu, die Rentabilität einer Maßnahme oder Investition zu messen. Anders ausgedrückt: Er zeigt konkret, was eine Aktion im Verhältnis zu ihren Kosten eingebracht hat.

Der ROI im Marketing ist ein essenzieller Indikator. Er hilft Unternehmen dabei, strategisch fundierte Entscheidungen zu treffen. So lassen sich leichter Investitionen mit der höchsten Rentabilität identifizieren. Gleichzeitig können unnötige Verluste vermieden und das Marketingbudget gezielter eingesetzt werden.

SCHNELLZUGRIFF

ROI Beispiel

Nehmen wir als Beispiel ein Restaurant. Seit einigen Wochen merkt die Besitzerin, dass die Reservierungen immer weniger werden. Die Tische in ihrem Lokal bleiben oft unbesetzt. Aus diesem Grund beschließt die Besitzerin, eine Werbekampagne zu starten. So sollen Reservierungen steigen und somit der Umsatz des Restaurants. Nach 5 Monaten Laufzeit zieht die Besitzerin eine Bilanz. Sowohl die Anzahl der Reservierungen, als auch der Umsatz sind deutlich gestiegen. Der ROI hilft dem Restaurant dabei, zu überprüfen, ob sich diese Kampagne gelohnt hat. Auf dieser Grundlage kann es entscheiden, ob es die Strategie beibehält oder anpasst.

ROI Berechnung: Wie wird diese Kennzahl berechnet?

Formel

Die ROI-Formel ist einfach. Man nimmt den Nettogewinn eines bestimmten Zeitraums und teilt ihn durch die Investitionskosten. Anschließend wird das Ergebnis mit 100 multipliziert. So kann das Verhältnis in Prozent dargestellt werden. Das macht die Interpretation leichter.

Formel: ROI = (Nettogewinn / Investitionskosten) × 100

Beispiel

Wir erklären die ROI Berechnung am Beispiel des Restaurants. Für eine weitreichende SEO-Kampagne hat die Besitzerin 2000 € ausgegeben. Nach 5 Monaten sind die Tische des Restaurants weitaus voller als zuvor. Reservierungen erreichen die Besitzerin im Stundentakt. Sie verzeichnet einen Gewinnanstieg von 4000 €.

So können wir dann den ROI berechnen:

ROI = (4000 / 2000) × 100 = 200 %

Das bedeutet, dass jeder investierte Euro dem Restaurant einen Ertrag von 2 € eingebracht hat. Dank der ROI-Berechnung weiß das Unternehmen sofort, ob die Kampagne rentabel war. So können zukünftige Investitionen entsprechend geplant werden.

Wie interpretiert man den ROI?

Die Interpretation des ROI spielt eine große Rolle im Marketing. Da fragt man sich: Was ist ein guter ROI? Grundsätzlich gilt: Je höher der ROI in Prozent, desto vorteilhafter ist die Maßnahme für das Unternehmen. Die Interpretation kann wie folgt aussehen:

Ein positiver ROI (über 0 %) zeigt, dass die Investition mehr eingebracht als gekostet hat. Ein besonders hoher ROI deutet auf eine effektive und rentable Maßnahme hin.
Ein neutraler ROI (nahe 0 %) bedeutet, dass das Unternehmen weder Gewinn noch Verlust gemacht hat. In diesem Fall sollte die Strategie angepasst werden, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Ein negativer ROI (unter 0 %) zeigt, dass das Unternehmen durch die Investition Geld verloren hat. Die Kosten übersteigen hier den Ertrag. Es ist dann entscheidend, herauszufinden, was nicht funktioniert hat. Die Strategie muss überdacht werden.

Es gibt jedoch keinen „universell guten“ ROI. Die ROI-Bedeutung hängt stark vom Sektor, der Investitionsart und den Unternehmenszielen ab. Deshalb ist es wichtig, den Indikator immer im eigenen Kontext zu bewerten. Nicht nur im Vergleich zu Branchendurchschnittswerten.

Interpretation am Beispiel

Das Restaurant aus unserem Beispiel ist klein und familiengeführt. Bereits ein niedriger ROI führt zu einer Steigerung der Reservierungen. Ein Erfolg für das kleine Lokal. In erster Linie sollen nämlich schnell Kunden gewonnen werden. Eine große Kette wie Mc-Donalds hingegen ist auf unmittelbare Rentabilität ausgerichtet. Es zielt daher meist schon von Anfang an auf einen höheren ROI ab.

Vorteile und Grenzen des ROI

Der ROI ist ein wesentlicher Indikator im digitalen Marketing und bietet viele Vorteile. Er hat jedoch auch gewisse Einschränkungen.

Vorteile des ROI

Konkrete Rentabilitätsmessung: Der ROI liefert eine visuelle, klare und zahlenbasierte Aussage über die Effektivität einer Investition. Unternehmen können damit leicht die lohnendsten Marketingmaßnahmen identifizieren. So werden Budgets besser verteilt und die Gesamtleistung wird gesteigert.
Hilft bei der Entscheidungsfindung: Welche Kampagnen oder Strategien sollen beibehalten werden? Welche sollten eingestellt werden? Auf Basis des ROI kann ein Unternehmen dies schnell erkennen. Entscheidungen beruhen somit auf realen Ergebnissen und nicht auf Vermutungen. Das reduziert das Risiko ineffizienter Ausgaben.
Optimiert die Budgetverteilung: Wie oben beschrieben hilft der ROI dabei, die erfolgreichsten Kampagnen zu erkennen. Unternehmen können so ihr Marketingbudget effizienter planen und Streuverluste vermeiden.

Grenzen des ROI

Zu stark vereinfachte Sichtweise: Der ROI konzentriert sich hauptsächlich auf finanzielle Kennzahlen. Dabei können wichtige Aspekte wie Investitionsrisiken oder externe Faktoren (z. B. Wettbewerb, Marktsituation) außer Acht gelassen werden. Eine Kampagne kann kurzfristig zwar einen hohen ROI erzielen, aber langfristige Risiken bergen. Daher sollte der ROI nie isoliert betrachtet werden. Weitere Kennzahlen können für die strategische Planung ergänzt werden.
Vergleiche sind oft schwierig: Meist wird der ROI für einen bestimmten Zeitraum berechnet. Investitionen aus anderen Zeiträumen oder Kontexten lassen sich daher schwer vergleichen. Das kann zu falschen Schlüssen führen. Z. B. wenn man eine Kampagne während der Hochsaison mit einer aus der Nebensaison vergleicht. Der jeweilige Kontext muss also stets berücksichtigt werden.
Fehlende Referenzwerte: Wie bereits erwähnt, gibt es keinen einheitlichen „guten“ ROI. Ein positiver ROI kann je nach Zielsetzung unzureichend sein. Ein niedriger ROI wiederum kann in einem bestimmten Kontext akzeptabel sein. Ohne ein klares Ziel oder Vergleichswert ist die Interpretation daher oft schwierig.

Vor- und Nachteile des ROI an unserem Beispiel

Die getätigte Werbemaßnahme hatte einen messbar hohen Effekt auf das Restaurant. Entscheidet sich das Unternehmen in Zukunft z.B. für eine Google Ads Kampagne, können Ergebnisse schnell verglichen werden. So werden die effektivsten Maßnahmen identifiziert und es kann budgetoptimiert geworben werden.

Allerdings sollte der zunächst so positiv erscheinende ROI genau unter die Lupe genommen werden. Zum Beispiel könnte das Personal mit der hohen Anzahl an Gästen überfordert sein. Die Qualität des Essens leidet und die Gäste sind unzufriedener. Der ROI war kurzfristig sehr positiv. Jedoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Gäste wiederkommen, deutlich geringer geworden.

Zusätzlich ist die Vergleichbarkeit schwierig. Das Restaurant zeichnet sich beispielsweise durch seinen großen Biergarten aus. Das bedeutet, dass im Sommer viel mehr Gäste das Lokal besuchen als im Winter. Läuft gleichzeitig im Sommer eine 5-monatige Werbekampagne, kann sie schlecht mit den vorherigen 5 Monaten verglichen werden. Der ROI wäre somit verfälscht.

Auch mit der Zielsetzung sollte die Besitzerin den ROI vergleichen. War zum Beispiel das Ziel, die Anzahl an Gästen im Vergleich zum letzten Sommer zu verdreifachen, wäre ein ROI von 200 % eher schlecht. Zwar sind viel mehr Gäste ins Lokal gekommen, jedoch wurde die Verdreifachung nicht erreicht.

ROI optimieren

Zielgerichtete Kampagnen

Präzises Targeting ist das Stichwort, wenn es darum geht, den ROI zu optimieren. Werbekampagnen werden nur Personen gezeigt, die sehr wahrscheinlich an Ihrem Angebot interessiert sind. Dadurch wird kein Budget an uninteressierte Zielgruppen verschwendet – und der ROI verbessert sich. Voraussetzung dafür ist ein gutes Verständnis der Zielgruppe. Außerdem sollte eine regelmäßige Optimierung der Targeting-Kriterien auf Ihrer To-Do Liste stehen. Dafür können vergangene Kampagnendaten, Analysetools oder CRM-Daten genutzt werden.

Kampagnen regelmäßig überwachen und anpassen

Der ROI ist keine feste Größe. Eine anfangs rentable Kampagne kann im Laufe der Zeit an Effektivität verlieren. Umgekehrt kann eine Kampagne durch Optimierungen effizienter werden. Deshalb ist es wichtig, die Performance laufender Kampagnen ständig zu beobachten. Bei einem Rückgang des ROI sollte das Budget schnell angepasst werden. So kann man flexibel reagieren und die Rentabilität steigern.

A/B-Tests durchführen

Zur Optimierung des ROI sollte man regelmäßig neue Ansätze testen. Beispielsweise unterschiedliche Werbebotschaften, Bilder oder Kanäle. A/B-Tests ermöglichen es, verschiedene Versionen einer Maßnahme gegeneinander zu testen. Dabei sollte nur ein Element verändert werden, um eine Vergleichbarkeit zu garantieren. Das kann der H1-Tag sein, der Call-to-Action oder ein Bild. So erkennt man, welche Variante die besten Ergebnisse liefert. Auf Basis dieser Ergebnisse können fundierte Entscheidungen getroffen werden.

ROI Optimierung - Beispiel

Um den ROI der SEO Kampagne unseres Restaurants zu optimieren, sollte die Zielgruppe analysiert werden. Die Besitzerin könnte dafür eine Umfrage unter Ihren Gästen starten. Kommen sie aus der Gegend oder sind sie Touristen? Wie alt sind sie und in welcher Gruppengröße kommen sie? Es können außerdem Daten der Website angeschaut werden. Analysieren Sie die Eigenschaften der Nutzer:innen. Auf Basis dieser Daten können Sie die lokale SEO und die Erstellung Ihrer Inhalte optimieren.

Das Restaurant kann Analysetools wie Google Search Console und Google Analytics 4 nutzen. Damit kann der ROI der SEO Kampagne regelmäßig überprüft und bei Bedarf optimiert werden. Sieht das Lokal beispielsweise, dass eine wichtige Seite an Rankings verliert? Dann kann ein anderer Meta-Titel im A/B-Test verwendet werden. Dank der Analyse-Tools sieht man schnell, welcher Titel am besten rankt.

So kann die Restaurantbesitzerin Stück für Stück den ROI verbessern. Das sorgt für stets volle Tische im Lokal.

ROI vs ROAS

Sehr häufig wird der ROI mit dem ROAS vertauscht. Wir geben einen kleinen Einblick in die wichtigsten Unterschiede. Der ROAS bedeutet “Return on Ads Spend” und ist daher ein Begriff des SEA und nicht des SEOs. Er bewertet die Kosten, die für Anzeigen wie z.B. Google Ads oder Social Ads ausgegeben wurden, in Bezug auf die Rentabilität. Betrachtet werden nur die Werbekosten, nicht alle Kosten. Dies macht die Berechnung einfacher. Der ROAS bezieht sich allein auf bezahlte Werbekampagnen. ROI hingegen ist ein weit fassender Begriff für Investitionen aller Art.

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